Verminder voorraadrisico door samenwerking

Increase profit through cooperation

Door toegenomen omloopsnelheden van voorraad is de afgelopen jaren het voorraadrisico voor retailers erg gegroeid. Op het moment dat een retailer verwacht dat een nieuw product snel gaat lopen en daardoor veel inkoopt, loopt hij een groot risico dat een deel van de voorraad niet verkocht zal worden. Dit heeft als gevolg dat marges onder druk komen te staan, aangezien deze producten vaak alsnog met kortingen de deur uit gaan. Dit probleem wordt, bijvoorbeeld in de elektronica- en modebranche, steeds omvangrijker. Na enkele maanden is een product al niet meer courant, waardoor eventuele voorraad pas na zeer veel moeite verkocht kan worden. In de mode volgen trends en collecties zich soms nog sneller op; zo heeft Shoeby bijvoorbeeld wekelijks nieuwe collecties. Binnen de elektronicabranche is dit bij telefoons goed zichtbaar, zoals uit de Samsung Galaxy serie, waarvan binnen enkele maanden na de lancering vaak al een nieuw model beschikbaar is. De marges zijn in deze sector vaak al laag, en komen hierdoor nog verder onder druk te staan. Aan de andere kant zorgt het niet adequaat inslaan van voorraad voor veel ontevreden klanten, en misgelopen inkomsten. Er zijn veel coöperatiemodellen denkbaar, waarbij fabrikant en retailer actief de samenwerking opzoeken om zich gezamenlijk aan een veranderende markt aan te passen. Onder andere samenwerking op het gebied van voorraadbeheer en levering kan voor beide partijen voordelen bieden.

Samenwerking gunstig

Uit onderzoek van PostNL blijkt dat als een product niet voorradig is bij een retailer, 35% van de consumenten afziet van de aankoop. Een gedeelde vorm van voorraadbeheer tussen fabrikant en retailer biedt hier oplossingen. Het heeft als voordeel voor de retailer dat zijn voorraadrisico deels wegvalt, met hogere marges tot gevolg. Voor fabrikanten kan dit voor meer afzet zorgen, doordat retailers meer kansen durven te pakken, en producten inkopen. De webshop van de retailer kan bij deze vorm van samenwerking toegang tot de gehele voorraad van de fabrikant hebben en hoeft dan nooit een klant weg te sturen wegens een gebrek aan voorraad. Voor de fabrikant betekent het dat ze in ruil voor het voorraadrisico met retailers afspraken kunnen maken over de presentatie van hun merk, evenals dat ze kunnen meeliften op een toename in verkoop van de long tail.

Online verkoop

De samenwerking op voorraad tussen fabrikant en retailer kan zich richten op zowel de voorraad van fysieke winkels, als de voorraad van webshops. Vooral bij online sales door een retailer valt bij samenwerking veel winst te behalen. Waar nu door retailers nog vaak de voorraad vanuit een centraal distributiecentrum (DC) beheerd wordt, kan dit na samenwerking overgenomen worden door de fabrikant. Op deze manier krijgt de retailer de gelegenheid om de volledige productcatalogus op zijn webshop te zetten. Zodra de consument een bestelling plaatst wordt dit door de retailer doorgegeven aan de fabrikant, die het product aan de klant levert. Dit fenomeen wordt dropshipping genoemd: het proces waarbij de leverancier verantwoordelijk is voor het afleveren van producten die besteld zijn op de webshop van een retailer. Voor de klant biedt dit de mogelijkheid om producten snel thuisgeleverd te krijgen, maar voornamelijk dat het gewenste product altijd op voorraad is. Bovendien biedt het de retailer de gelegenheid om de volledige long tail aan te bieden, waar normaal gesproken de omloopsnelheid te laag is om een voorraad van op te bouwen. Dit principe wordt onder andere door Primera toegepast, die een samenwerking is aangegaan met het Centraal Boekenhuis. Op de website van Primera worden nu ruim 80.000 boeken aangeboden, die na bestelling direct vanuit het Centraal Boekenhuis verzonden worden naar de consument.

Offline verkoop

In een tijd waarin er een stijging van 20% te zien is in het aantal leegstaande winkels, is het toenemend belangrijk voor retailers om het voorraadrisico onder controle te brengen. Voor de verkoop in fysieke winkels van retailers is een ander palet aan onderwerpen aan de orde. Wederom geldt dat door versnellende productcycli het voorraadrisico een reëel probleem is. In het geval van een strikt prijsbeleid, zoals Apple hanteert, kan resterende incourante voorraad ook niet tegen voordeelprijzen verkocht worden. Aangezien de voorraadruimte van fysieke winkels beperkt is, kan er geen ongelimiteerde opslag plaatsvinden van artikelen met een lage omloopsnelheid. Dit alles zorgt voor aanzienlijke problemen voor retailers, en kan net het verschil betekenen voor al of niet een faillissement. Bovendien is het sluiten van deze winkels niet alleen negatief voor de betreffende ondernemers, maar ook voor de fabrikanten. Consumenten ervaren hierdoor minder service en kunnen producten niet uitproberen alvorens ze aan te schaffen. Dit kost de fabrikant uiteindelijk ook klanten en omzet.

Samenwerking tussen fabrikanten en fysieke retailers kan onder meer door een overeenkomst te sluiten over het terugnemen van teveel ingenomen voorraad bij de retailer. Mocht de voorraad van de online retailer in eigen beheer blijven in plaats van de eerder aangedragen oplossing, kan deze samenwerking ook gelden voor webwinkels. De fabrikant zou wel kunnen leveren aan retailers, maar pas laten afrekenen op het moment dat bij de fysieke winkel het product daadwerkelijk verkocht wordt. Op deze manier blijft de voorraad eigendom van de fabrikant, waardoor het voorraadfinancieringsmodel van de retailer veel minder risicovol wordt. Een eventuele restvoorraad zou teruggezonden kunnen worden naar de fabrikant, waarbij kan gelden dat de retailer een bepaald percentage van de productprijs ter compensatie aan de fabrikant overmaakt. Dit voorkomt dat het bedrijfsrisico van de retailer wegvalt, en de retailer overdreven veel gaat inkopen. De fabrikant heeft vervolgens het inzicht om te bepalen waar in zijn netwerk en tegen welke prijs het ‘overtollige’ product het beste afgezet kan worden. Op deze flexibele wijze hoeft de retailer niet bang te zijn om bestaande voorraad niet kwijt te raken, aangezien de fabrikant deze kan terugnemen. In ruil voor deze extra taak voor de fabrikant, kan deze aan retailers vragen hun producten bijvoorbeeld prominenter in de etalage te zetten.

Concluderend

Zowel online als offline zijn bij retailers door toegenomen omloopcycli de marges flink onder druk komen te staan. Door samenwerking op het gebied van voorraadbeheer kan het risico voor retailers flink afnemen. Retailers kunnen online te allen tijde het volledige assortiment aan de klant aanbieden, terwijl retailers offline hun teveel ingekochte voorraad terug kunnen zenden naar de fabrikant om hun magazijnen ruimte voor relevante producten te geven. Dit zorgt vervolgens voor een stijging in de marges voor zowel retailers als fabrikanten.